Entrevista com Sarah Landman, Coordenadora do Programa de Advocacy da Balanced
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Como era a situação?
Usando um CRM para organizações sem fins lucrativos, a Balanced conseguiu alcançar 750 mil refeições.
História da Balanced
A Balanced é uma organização de saúde pública sem fins lucrativos que trabalha para defender um sistema alimentar mais saudável em escolas, hospitais, centros de atendimento a idosos e qualquer outra instituição com um departamento de serviço de alimentação. Isso é feito através do Programa de Advocacia e do Programa de Apoio Institucional.
A Balanced é uma organização relativamente nova, fundada em 2017. No início, a organização estava mais focada em campanhas corporativas – tentando trabalhar com fornecedores de serviços de alimentos como a Aramark. No entanto, depois de alguns meses, a Balanced tomou uma mudança estratégica quando percebeu que havia um grupo inteiro de pessoas que queriam ajudar a defender cardápios saudáveis em suas comunidades. Foi quando o Programa de Advocacia nasceu e foi lançado oficialmente no verão de 2018.
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Sarah Landman é Coordenadora do Programa de Advocacia. Ela trabalha com membros da comunidade, incluindo pais, funcionários do hospital e qualquer pessoa que queira defender cardápios saudáveis em sua comunidade, seja no distrito escolar local ou no local de trabalho.
Em busca de um CRM para organizações sem fins lucrativos
Quando a organização começou, Sarah explica que nenhum dos colegas de equipe era proveniente de vendas ou experiência corporativa. No entanto, ela disse: “Desde o início, sabíamos que precisávamos de algum funil de vendas para acompanhar cada indivíduo em contato conosco”.
Sarah diz: “Quando começamos a atrair cada vez mais pessoas, queríamos automatizar as coisas”. Embora eles tenham tentado usar um CRM diferente, ele não tinha muitas opções, como e-mails automatizados.
“No começo, sabíamos que precisávamos de algum canal para acompanhar cada indivíduo em contato conosco”.
Os desafios
Segundo Sarah, um dos maiores desafios que a organização enfrentou foi acompanhar os e-mails de acompanhamento. Ela diz:
Quando alguém vem até nós, preenche o formulário de inscrição. Nós obtemos as informações deles. Às vezes, precisamos acompanhá-los várias vezes para que eles agendem uma reunião. E estava ficando cada vez mais difícil acompanhar quem nos enviou e-mail e quantas vezes.
“Estava ficando cada vez mais difícil acompanhar quem nos enviou e-mail e quantas vezes”.
Sarah acrescenta que a comunicação não era centralizada e que nem ela conseguia se lembrar de certas pessoas e em que estágio elas estavam. Ela explica: “Precisávamos de algo para acompanhar todos”.
“Precisávamos de algo para acompanhar todos”.
Aumento do programa de advocacia em 70% com CRM para organizações sem fins lucrativos
A Balanced participa de vários eventos e conferências. Eles organizam diferentes festas veganas da comunidade e, ao fazê-lo, conseguem crescer sua rede. Eles também promovem nas mídias sociais e lançam anúncios.
A organização equilibrada consiste em 2 programas:
Advocacia (que trabalha ao lado dos advogados para ajudá-los a fazer campanhas para melhorar os menus em sua comunidade) e
Divulgação institucional (que trabalha com a liderança nessas instituições para ajudar a convencê-las a fazer melhorias nos menus).
Como esses programas estavam trabalhando tão juntos, eles precisavam de um CRM que pudesse:
- Acompanhar os funis de vendas de ambos os programas separadamente
- Permita que eles visualizem esses funis de vendas lado a lado para compará-los
Etapa 1: conectar o Typeform via Zapier
Ao conectar o Typefrom ao Kommo via Zapier, a equipe do Balanced obtém leads diretamente em seu funil de vendas sempre que alguém preenche um formulário em seu site. Confira:
integração Kommo e Typeform
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Etapa 2: Configurar Processo de Negócios
Aqui está um exemplo do funil de vendas de advocacia 👇
2 partes do Funil de vendas:
- Obtendo um interesse
- Etapas do Programa de Advocacia
PARTE 1: Obtendo um interesse
Etapa 1: Lead
O primeiro email diz: “Bem-vindo, você pode agendar uma reunião conosco aqui”.
Automação: Adicionar uma tarefa a executar: Enviar um email de acompanhamento
Depois que o email é enviado, os leads são movidos imediatamente para o estágio “Não atingido” do funil de vendas.
Etapa 2: não alcançado
Automação: assim que Sarah recebe um email de um lead, existe uma automação que o move para o estágio “Resposta recebida”.
Etapa 3: resposta recebida
Automação:
- Adicionar uma tarefa a fazer: enviar um email de acompanhamento em 7 dias
- Adicionar uma tarefa a fazer: enviar um email de acompanhamento em 14 dias
- Adicionar uma tarefa a fazer: enviar um email de acompanhamento em 21 dias
Se não houver respostas após o terceiro acompanhamento, o lead será movido automaticamente para o estágio Fechado.
Etapa 4: Introdução
Automação: Depois que o líder participa do estágio “Chamada de introdução”, ele precisa escolher com que tipo de instituição ele precisa trabalhar. Se eles já souberem, o lead será movido para o estágio “Menu de pontuação”.
Sarah explica: “Normalmente, quando estou tendo a primeira reunião com eles, tenho o cartão de Lead ativado. Digito notas para lembrar coisas sobre eles.
“Normalmente, quando estou tendo a primeira reunião com eles, tenho o cartão Lead ativado. Digito notas para lembrar coisas sobre eles”.
Etapa 5: menu de pontuação
Nesta fase, há uma pesquisa para avaliar o menu e descobrir o que precisa ser aprimorado.
Sarah diz: “À medida que as coisas se aprofundam no processo, fica menos automatizado”.
“À medida que as coisas se aprofundam no processo, fica menos automatizado.”.
PARTE 2: Etapas do programa de advocacy
Etapa 6: Avaliando o menu e as etapas de pesquisa
Etapa 7: Determinar a pergunta
Etapa 8: entrar em contato com os tomadores de decisão
Etapa 9: Preparando o material da reunião
Etapa 10: Promoção da causa
Etapa 11: Nos contactar mais tarde
Passo 3: Conectar o Mailchimp
Sarah conectou o MailChimp ao Kommo e fez uma pesquisa através dele. Ela diz: “Enviamos uma grande pesquisa solicitando feedback. Foi muito útil importar todos os contatos que já tínhamos no amo.
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Qualquer pessoa que se inscreveu como advogado passa por seu funil de vendas de Kommo. O objetivo da pesquisa foi obter feedback sobre todo o material existente. Ela acrescenta: “A primeira coisa que usamos foi descobrir novas ferramentas que poderíamos adicionar ao nosso kit de ferramentas. Para reunir o máximo de feedback possível. Recebemos algumas respostas. Foi útil levar em consideração todo o feedback.”
“Enviamos uma grande pesquisa pedindo feedback ... recebemos um punhado de respostas. Foi útil levar em consideração todo o feedback.”
Os resultados
Sarah explica que provavelmente eles não teriam alcançado 750 mil refeições sem um CRM para organizações sem fins lucrativos, como o Kommo, para ajudá-los a manter esses relacionamentos com as pessoas.
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