A questão é muito simples quando você divide tudo: as marcas precisam de pessoas para comprar seus produtos ou serviços.
Se você bagunçar essa parte, as chances de você continuar no mercado é mais difícil.
Então, por que algo tão óbvio acaba sendo tão difícil para muitos profissionais de marketing B2B?
Bem, a verdade é a seguinte.
O primeiro é a natureza mutável do funil de vendas e do comportamento do consumidor. Sejamos realistas, a internet mudou tudo, principalmente a forma como as pessoas compram. Isso causou muitos problemas para os profissionais de marketing B2B mais tradicionais, que estão tentando se ater aos “métodos antigos” de fazer as coisas.
Além disso, os profissionais de marketing B2B estão tendo problemas para conectar seus reais compradores. Muito disso está com a persona do consumidor. Muitos profissionais de marketing B2B simplesmente não estão dedicando seu tempo para se aprofundar em conhecer a fundo quem é seu real comprador, como eles operam e o que sua marca pode fazer para alcançá-los.
No entanto, um dos maiores problemas está nos dados. Mais uma vez, você deve agradecer à tecnologia por isso. Agora, estamos bombardeados com dados de todos os lados, parece uma coisa boa, certo?
Sim, é, exceto que a maioria dos profissionais de marketing B2B não tem tempo ou não sabe como lapidar todas essas joias e tomar uma ação certa.
Aqui, vamos dar uma olhada nisso, vamos dar uma olhada nos tipos de dados que os profissionais de marketing B2B podem usar e como esses dados podem gerar personas de compradores reais mais assertivamente.
Buscando os dados certos no marketing B2B
Os profissionais de marketing B2B são inteligentes. Eles sabem que precisam pegar os dados e vinculá-los aos seus consumidores, o problema vai além do como, mas também de quais dados precisam ser usados.
Aqui está a grande questão.
Muitos profissionais de marketing B2B estão confiando em um modelo tradicional, eles estão olhando para um minúsculo aglomerado de dados, coisas como transações e comportamentos passados, para prever o futuro. E embora isso pudesse ter sido eficaz há 30 anos, hoje as marcas que fazem isso estão perdendo clientes em potencial e receita a longo prazo.
Então, como corrigir isso?
Olhe para os tipos de dados que você está coletando (é provável que você consiga mais), depois procure os padrões e conexões que você encontrar, e trabalhe eles.
Há muitas maneiras criativas de sua marca se conectar com os clientes e coletar dados de uma forma que fornecerá ótimas informações.
Big Data vs Little Data
Embora o Big Data (todas essas informações quantitativas) seja a tendência mais popular adotada nas agências de marketing em todo o mundo, também precisamos falar sobre entender os “pequenos dados”.
O marketing B2B tem um grande problema que os dados não conseguem resolver: envolve humanos. Os humanos, como você provavelmente já conhecem, podem ser muito imprevisíveis (para não dizer irracionais), especialmente quando se trata de comprar, comportamentos e tomar decisões.
Portanto, não importa o quão sofisticados sejam seus algoritmos de big data, os hábitos, motivações e comportamentos de seu público alvo podem jogar todos esses dados pro lixo. É aí que poucos dados entram em cena, é muito importante pensar nas pequenas coisas também quando se trata de marketing B2B.
Nenhuma quantidade de dados quantitativos pode ajudar a prever esses movimentos; é apenas a partir de observações e interações com clientes em potencial que os profissionais de marketing B2B podem tentar entendê-los.
Comece coletando os poucos dados observando seus clientes em potencial, veja como eles agem e interagem no mercado. Além disso, procure tornar o produto ou marca uma extensão de algo que seus clientes em potencial já gostam, fazem ou estão interessados.
Não é fácil deixar os sistemas tradicionais e mudar para os dados e o comportamento humano, mas as marcas que fazem esse processo terão os melhores resultados.
Como começar a coletar e trabalhar os dados
Certo, digamos que você esteja convencido de que precisa começar a extrair dados para começar a realmente construir personas de cliente ideais e sólidas, então, como você faz isso?
Para começar a coletar os dados, há três coisas que os profissionais de marketing B2B e marcas podem fazer para começar.
Tome decisões centradas no ser humano
Sim, não há dúvida de que os números podem ser úteis na construção de um modelo preditivo, mas também pode ser muito difícil julgar as decisões e o comportamento reais com base apenas nisso.
Usar técnicas como rastrear como os usuários interagem com o site de uma marca ou usar mapas de calor para ver os cliques pode fornecer uma grande quantidade de dados humanos que podem ser úteis na compreensão dos comportamentos humanos subjacentes.
Chegar à verdade por trás do comportamento do cliente
Não é incomum que palavras e ações sejam diferentes. Os consumidores dizem que fazem uma coisa e depois fazem outra. É por isso que depender apenas de pesquisas e dados por si só não pode construir com precisão um quadro completo das ações dos clientes.
Claro, as informações das pesquisas podem ajudar, mas não confie nas informações direto da boca dos consumidores. Em vez disso, incorpore também todas as informações que puder sobre suas ações reais.
Descobrindo novas personas
Na maioria das vezes, serão os dados qualitativos ou poucos dados que revelarão algo que ninguém havia considerado sobre a persona do cliente.
Olhar para os números e a pessoa real por trás dos números pode ajudar os profissionais de marketing B2B não apenas a construir personas muito especificas e detalhadas, mas também a destacar novas áreas que a marca pode querer explorar.
Agora que você está armado com os dados certos, como pode entender seus compradores em potencial e começar a reunir todos os dados importantes.
Como as empresas B2B podem se conectar com os compradores
Os compradores de hoje estão mais experientes e bem conectados do que nunca. O medo que muitos profissionais de marketing B2B têm é de não conseguirem alcançar os compradores tão bem como antes.
Sem mencionar que os compradores também estão pesquisando um pouco mais por conta própria antes de comprar. No passado, um comprador poderia ter contado com uma equipe de vendas ou marketing B2B para comunicar o que um produto faz e como ele pode funcionar para eles, agora eles podem descobrir essas informações por conta própria.
Portanto, a questão é: os profissionais de marketing B2B estão fazendo o suficiente para se conectar e interagir com os compradores?
Muitas opções
Os compradores agora têm mais opções do que nunca quando se trata de escolher fornecedores. E embora isso seja ótimo para o comprador, pode ser um problema para os fornecedores, eles podem acabar se perdendo em um mar de opções.
Uma vez que os compradores estão usando várias fontes de informação agora, contando com tudo, desde referências, pesquisas na web, mídia social a fóruns da comunidade, os profissionais de marketing B2B podem ficar à mercê de outros.
Conexão com o cliente
Os compradores estão se aprofundando cada vez mais no processo de compra antes mesmo de entrar em contato com o fornecedor. Agora, os fornecedores precisam se envolver muito mais na produção de uma grande quantidade de conteúdo de alta qualidade.
Sinceramente falando, lançar algumas postagens no blog não é suficiente apenas, tem que ser muito mais do que isso, incluindo:
- Postagem de convidado 💫
- Mídia social 📱
- Fóruns 📡
- White papers 📄
- Webinars 💻
- Comunidades 👪
- E mais. ➕
Compreendendo o processo do comprador
Existem vários estágios pelos quais o comprador passa durante o ciclo de compra e, em cada estágio, o comprador reage de maneira diferente. Geralmente, nos estágios iniciais, os compradores estão coletando suas próprias informações; lendo blogs, checando mídias sociais, lendo resenhas ou white papers.
Nos estágios posteriores, os compradores estão muito mais focados em encontrar produtos e serviços que possam resolver seus problemas. Depois de ter essas informações, geralmente o foco é direcionado para comparar e contrastar as soluções do fornecedor.
Com a ajuda de uma plataforma de experiência digital DXP
Os profissionais de marketing B2B podem usar os dados para entender o público alvo com a ajuda de uma Digital Platform Experience (DXP).
As plataformas DXP são a evolução dos CMS, reúnem um conjunto de tecnologias quepossibilitam às empresas desenvolverem soluções completas. Elas facilitam a publicação egerenciamento de conteúdo em canais digitais, permitem a personalização da experiência eajudam a mapear a jornada do usuário. Tudo isso para oferecer uma experiência maisnatural ao seu público em todos os seus canais digitais.
Entre os principais recursos oferecidos, destacam-se as ferramentas dedicadas à:
- Autonomia para o marketing: Com criação, edição e gestão de conteúdos dos canaisdigitais;
- Personalização e segmentação de conteúdos: Direcionados para clientes emdiferentes estágios do funil de vendas;
- Produção de analyses e relatórios: Para geração de insights e aprimoramento dospontos de contato e da jornada de compra.
- E muito mais!
A Lumis tem mais de vinte anos de experiência no mercado de desenvolvimento desoluções digitais auxiliando empresas na obtenção de leads e fidelização de clientesatravés da personalização das experiências digitais com a Plataforma DXP, o LumisXP.
Então, se a sua empresa precisa entender melhor seu público alvo, ela pode se beneficiar de uma DXP nas experiências digitais para criar novas oportunidades e aumentar a fidelização através de insights e dashboards totalmente interativos, não deixe de conferir os materiais e demonstrações disponibclients pela Lumis!
Resumindo
Depois de entender como não apenas começar a coletar os dados que estão espalhados por aí, mas também como usá-los da maneira certa para entender e atrair clientes, você vai posicionar sua marca com maior destaque.
Em vez de confiar em informações antigas ou adivinhar quais são suas personas ideais, vá fundo e descubra exatamente quem são, como um verdadeiro profissional de marketing B2B. Em seguida, vá até os locais onde eles estão, tanto online quanto offline.
Você ficará surpreso com o quanto será capaz de se conectar com clientes em potencial e guia-los através do funil de vendas quando tiver todas as informações.
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