Vivemos na era da hiperatenção. A cada rolagem de dedo, somos bombardeados por anúncios, posts, vídeos, ofertas e — respira fundo — mais anúncios. Nesse caos dentro e fora do digital, como garantir que a sua mensagem não só chegue ao público certo, mas também o leve a agir?
Seja você um empreendedor, um profissional de Marketing Digital ou alguém tentando entender por que seus esforços não estão gerando resultado, já sabe que não basta lançar campanhas e torcer por conversões. Muitas vezes, o resultado disso é: tráfego baixo, leads mornos e vendas inexistentes.
A verdade é que, sem uma estrutura estratégica por trás, qualquer ação de Marketing vira achismo. E aqui entra o protagonista deste artigo: o funil de Marketing — a espinha dorsal de uma estratégia eficiente, mas que, curiosamente, ainda é mal compreendido ou mal aplicado por muitas empresas.
Então aqui você vai entender o que é um funil de Marketing, como ele funciona, quais são suas etapas, as diferenças em relação ao funil de vendas e, mais importante, como criar e otimizar um funil altamente performático. Bora?
Afinal, o que é um funil de Marketing e por que é tão importante?
O funil de Marketing é uma representação estratégica da jornada que um consumidor percorre desde o primeiro contato com a sua marca até a decisão de compra.
A lógica é simples: antes de comprar qualquer coisa, o consumidor passa por diferentes níveis de consciência, interesse e intenção de compra, e as suas ações de Marketing precisam estar alinhadas a eles.
Ah, e vale lembrar: essa jornada nem sempre é linear. Como a gente costuma falar aqui na Orgânica, o comportamento do consumidor é cada vez mais fluido. Ele pode entrar no funil pelo meio, saltar etapas ou até retroceder. Por isso, o papel do Marketing é oferecer estímulos adequados em cada fase, respeitando esse movimento.
“Marketing não é sobre empurrar um lead para a próxima etapa. É sobre criar uma jornada que faça sentido para ele. E isso só acontece quando a gente entende profundamente o que está por trás do clique.”
Guilherme de Bortoli
CEO – Orgânica Digital
A diferença entre funil de Marketing e funil de vendas (e a conexão)
Aqui vai um esclarecimento que pode mudar o jeito como você enxerga seu processo: a diferença entre funil de Marketing e funil de vendas. Apesar de diferente, eles são complementares.
Enquanto o Marketing é responsável por atrair, educar e nutrir o lead, o time de vendas entra quando o lead já foi qualificado para fechar negócio.
Ou seja, o funil de Marketing leva o contato até virar MQL. A partir daí, o funil de vendas entra com abordagens mais personalizadas e foco em conversão.
Essa integração entre os dois times (com processos bem definidos) é o que torna o funil eficaz. Se Marketing e vendas não conversam, o lead se perde no meio do caminho — literalmente.
Etapas do funil de Marketing: como funciona na prática?
O funil de Marketing clássico se divide em três etapas: topo, meio e fundo de funil. Vamos destrinchar cada uma delas relacionando à jornada de compra:
Topo de funil X aprendizado e descoberta
É aqui que tudo começa. O consumidor ainda nem sabe que tem um problema — ou tem, mas não sabe nomeá-lo. Seu papel? Atrair e educar.
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Exemplos de conteúdo: blogposts introdutórios e otimizados para os mecanismos de busca (SEO), vídeos educativos, posts em redes sociais, e-books com temas amplos;
- Palavra de ordem: visibilidade.
Meio de funil X reconhecimento do problema e consideração da solução
Agora o lead já entendeu que tem uma dor e começa a procurar soluções. Aqui é o momento de construir confiança e mostrar que você entende do assunto.
- Exemplos de conteúdo: webinars, estudos de caso, comparativos, newsletters segmentadas;
- Palavra de ordem: autoridade.
Fundo de funil X intenção ou decisão de compra
No fundo de funil, o lead já está pronto para agir. Ele quer saber por que deve escolher você, e não o concorrente.
- Exemplos de conteúdo: demonstrações, trials, depoimentos, casos de sucesso, ofertas comerciais;
- Palavra de ordem: conversão.
As etapas do funil de Marketing e vendas segundo a lógica da Orgânica
Para a Orgânica, trabalhar com o funil de Marketing e vendas não é só falar de topo, meio e fundo. É entender com profundidade o grau de maturidade de cada contato e como ele evolui dentro do relacionamento com a marca — desde a primeira visita até o fechamento da venda.
É aí que entram as classificações: visitantes, suspects, leads, MQLs, SALs e SQLs.
Por que seguir essa lógica? Porque ela permite alinhar Marketing e vendas em torno de um mesmo objetivo: gerar crescimento real. Ao usar essa segmentação mais granular, conseguimos personalizar a abordagem, entender gargalos do funil e aplicar ações de conteúdo, mídia e automação com mais precisão.
Na prática, esse modelo:
- Melhora a eficiência dos times;
- Reduz o CAC (Custo de Aquisição de Cliente);
- Cria uma experiência mais fluida para cada lead.
Agora vamos destrinchar cada uma dessas etapas do funil de Marketing e vendas aqui da Orgânica:
1. Visitantes
São todas as pessoas que acessam seus canais digitais — site, blog, redes sociais —, mas ainda não deixaram nenhum dado. Elas estão na etapa de descoberta. Aqui, o objetivo é atrair com conteúdo relevante e oferecer oportunidades de conversão.
2. Suspects
Os visitantes que interagiram com algum material e forneceram dados superficiais (como nome e e-mail para baixar um e-book) viram suspects — potenciais interessados. Ainda há incerteza sobre o fit com o negócio, então o foco deve ser nutrir e qualificar.
3. Leads
Aqui o contato demonstrou mais interesse e passou informações relevantes, permitindo que a equipe de Marketing entenda melhor seu perfil. Ou seja: já existe um nível de intenção mais claro.
4. MQLs (Marketing Qualified Leads)
O MQL é um lead qualificado pelo Marketing. Ele já passou por um processo de educação e demonstra perfil e engajamento compatíveis com seu produto ou serviço. É a hora de preparar o lead para uma abordagem comercial.
5. SALs (Sales Accepted Leads)
Neste estágio, o MQL foi encaminhado ao time de vendas, que valida se está de fato pronto para seguir para uma conversa comercial. Se aprovado, vira um SAL — um lead aceito pelo time de vendas. É o momento de qualificação mais precisa.
6. SQLs (Sales Qualified Leads)
O SQL é o lead que passou pelo diagnóstico comercial e tem potencial real de compra. É aqui que começa a negociação ativa: propostas, comparativos, condições e ajustes. O objetivo é claro: converter em cliente.
7. Clientes
Por fim, o lead se torna cliente. Mas, para a Orgânica, o trabalho não acaba na conversão. O pós-venda é estratégico e deve ser integrado ao Marketing e vendas, com foco em retenção, expansão e transformação do cliente em promotor da marca. É por isso que nosso funil está mais para uma ampulheta!
Como criar um funil de Marketing eficiente?
Criar um funil de Marketing eficiente exige mais do que montar um caminho linear de atração até a venda. É sobre criar uma jornada dinâmica, adaptada às motivações do seu público e do seu negócio, e orientada por dados.
Até porque um funil só gera impacto quando é desenhado com intencionalidade. — e o que funciona para todo mundo geralmente não funciona para ninguém!
“Quando você opera no piloto automático, o máximo que pode conseguir é o que todo mundo já está fazendo. Crescimento de verdade vem de intenção, não de fórmulas.”
Guilherme de Bortoli
CEO – Orgânica Digital
Veja como estruturar um funil que gere valor (e resultado) em 6 passos básicos:
1. Conheça profundamente o seu ICP e personas
Antes de qualquer coisa, alinhe sua estratégia ao ICP (Ideal Customer Profile) e defina personas com base em histórico de clientes, dados de comportamento e dores do mercado.
Um funil bem direcionado reduz desperdício e aumenta a assertividade!
2. Mapeie a jornada de compra
Entenda o que motiva seu cliente ideal em cada etapa — do reconhecimento do problema até a tomada de decisão —, levantando perguntas como:
- Que tipo de conteúdo busca?
- Quais objeções ele enfrenta?
- Quem influencia sua decisão?
3. Produza conteúdo estratégico
Cada peça de conteúdo deve ter um papel claro: gerar atenção, gerar consideração ou gerar conversão. Isso exige abordagem editorial distinta para cada estágio (topo, meio e fundo de funil), com formatos que variam entre blog posts, e-books, vídeos, etc.
4. Orquestre o funil com tecnologia
Use ferramentas de automação de Marketing e CRM para nutrir e qualificar leads de forma escalável — e personalizada.
Pense que um lead que baixou um material técnico não deve receber o mesmo fluxo de quem interagiu com um conteúdo institucional. A personalização por comportamento é o novo padrão.
5. Envolva o time de vendas desde o início
Marketing e vendas devem construir o funil juntos. Alinhar a definição de lead qualificado, os critérios de passagem de bastão e o SLA entre as áreas reduz atrito e aumenta a conversão em fases do funil de Marketing e vendas mais avançadas.
6. Meça o que importa, não só o que é fácil
Vá além de métricas de vaidade. Acompanhe indicadores como taxa de conversão por etapa, CAC, LTV, ROI por canal, tempo médio de nutrição e motivo de perda. Essa visão permite tomar decisões estratégicas e fazer ajustes com foco em performance!
“O funil não é só um desenho bonito. É uma ferramenta viva, que precisa respirar junto com a estratégia do negócio. E quem não mede, só repete o mesmo erro com mais verba.”
Guilherme de Bortoli
CEO – Orgânica Digital
Como otimizar seu funil continuamente?
Otimização não é um evento: é um processo. Um funil eficiente hoje pode se tornar obsoleto amanhã — se você não acompanhar os dados e o comportamento do público. Veja como manter seu funil vivo e saudável:
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Analise os gargalos: em qual etapa os leads travam? Reavalie se a oferta de conteúdo, CTA ou abordagem está adequada ao estágio do funil;
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Refine sua segmentação: leads genéricos não convertem. Revise critérios de qualificação e personalize comunicações com base em comportamento e interesse;
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Teste criativos, formatos e canais: e-mails, landing pages, vídeos e anúncios devem passar por testes A/B frequentes para melhorar performance;
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Integre dados de vendas: o feedback do time comercial é ouro para ajustar mensagens e entender objeções reais que impedem a conversão;
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Avalie o ciclo de vendas: um funil mais curto nem sempre é melhor. O ideal é ter um ciclo coerente com o ticket médio, a maturidade do mercado e o tipo de solução.
É um jogo de melhoria contínua — e de olho nos números!
Como a Kommo pode ajudar a automatizar com inteligência?
Não basta ter um funil estruturado, é preciso garantir que ele funcione 24/7, com agilidade e eficiência. A Kommo permite automatizar cada etapa do seu funil de vendas, do primeiro contato até o pós-venda, usando gatilhos inteligentes e bots personalizados.
Quer mandar uma mensagem automática pelo WhatsApp assim que o lead baixar um material? Ou mover o contato de etapa ao responder um e-mail? Tudo isso é possível e fácil de configurar. A automação com Kommo reduz tarefas manuais, acelera o ciclo de vendas e ajuda você a escalar com consistência.
Crescimento de verdade começa ao lado da agência de Marketing certa!
Você pode ter o melhor conteúdo, o melhor produto e até o melhor time. Mas se não tiver um funil de Marketing e vendas bem estruturado, vai continuar perdendo tempo, verba e energia com leads que não convertem.
Entender o funil é mais do que uma questão técnica. É sobre respeitar o tempo do cliente, falar com ele da forma certa e no momento certo. É sobre construir relações que realmente levam à conversão.
E agora que você já sabe o que é o funil de Marketing, como funciona, quais são as etapas e como criar o seu, só falta uma coisa: colocar tudo isso em prática.
Se precisar de ajuda para construir um funil que realmente gera vendas, a Orgânica é uma agência de Marketing que está pronta pra te mostrar o caminho. Entre em contato com a gente agora mesmo!
