Iniciar como consultor de vendas no setor de proteção veicular exige muito conhecimento no segmento, para entender as necessidades do interessado em comprar um plano. Dessa forma, o lead vai se sentir mais seguro para conversar sobre as condições daassociação
Mas para criar esse laço de confiança demanda comunicação clara e objetiva, além de ser necessário adotar certas medidas. Confira 5 dicas importantes.
Como ser um consultor de vendas no setor de proteção veicular de sucesso?
Antes de mais nada, o consultor de vendas deve estar ciente de que a venda em si é uma consequência da dinâmica da conversa. Portanto, procure saber um pouco a respeito da vida pessoal do lead e assim será mais fácil de criar uma identidade para entender suas necessidades.
1.Entender sobre proteção veicular
Parece um pouco óbvio, mas é uma questão de muito valor!
Primeiramente, o consultor deve saber diferenciar proteção veicular e seguro convencional. É muito comum ouvir “quero fazer um seguro”, sendo que às vezes a cotação é realmente para associação.
Por isso, o consultor de vendas deve estudar bastante sobre os benefícios de um e outro, para explicar resumidamente ao interessado. Esse é o primeiro passo para o lead identificar que há propriedade naquela fala.
Vale destacar que em nenhum momento o consultor de vendas deve informar que se trata de uma seguradora
2.Conhecer o interessado
Existem dois tipos de interessados:
- Aquele que já conhece a origem do produto e as condições,
- Os outros que estão na fase inicial de busca.
No segundo caso, o consultor deve procurar informações suficientes para levá-lo até a venda.
Por isso, a importância de conhecer o lead para mostrá-lo o plano correto e as melhores condições de acordo com a necessidade.
Comece perguntando do veículo que ele possui e o local onde mora, assim será mais fácil desenvolver a conversa. É importante sempre ser carismático, para oferecer liberdade ao interessado.
Se proteger da ação dos bandidos e tentar reaver o veículo quantos antes é a melhor solução para proteger um bem tão valioso. Muitas vezes, o carro é até mesmo uma ferramenta de trabalho, usado por motoristas de aplicativos, entregadores, profissionais autônomos e muitos mais.
Aos poucos será criado um laço, momento em que o consultor entenderá do que realmente encaixará melhor para aquele lead em específico.
Os valores podem ficar em segundo plano se o consultor tiver um bom atendimento!
3.Valores
Após o momento de conversa inicial, o consultor inicia a parte comercial e explica sobre as condições do plano. Nessa fase, se inicia as tratativas e a importância da convicção que o plano sugerido é o melhor para o interessado.
Até mesmo o tom de voz demonstra que o consultor entende do assunto e, com isso, passa a confiança necessária.
Por isso, caso o atendimento seja feito via Whatsapp, mandar áudio é uma boa opção para passar credibilidade.
Depois de informar os valores, espere o lead analisar a cotação com calma e, caso surgir alguma dúvida, explique com paciência, sem forçar a venda.
4.Segundo contato do consultor de proteção veicular com o interessado
Após informar os valores e aguardar a avaliação do interessado, o consultor entrará em contato novamente para tentar fechar a venda. Se não houver nenhuma dúvida, é nessa hora que será incisivo.
O lead tem que ver as vantagens de escolher aquela associação de proteção veicula em específico e não a concorrência.
É o momento de demonstrar firmeza na fala, para o lead ter certeza que se trata de uma cooperativa veicular de confiança. Importante utilizar argumentos com senso de urgência, como: “promoção de última hora”, “oportunidade” e “só hoje”.
São gatilhos mentais que podem fazer toda a diferença no fechamento da venda, porque o interessado não terá tempo mais para pensar. Ele já estará decidido se realmente está dentro da realidade e se os planos são satisfatórios.
5.Fechar a venda
Nessa parte, o interessado já avaliou as condições, atendimento e valores. Sendo assim, o consultor de vendas conclui todos os procedimentos e busca fechar a venda, mostrando para o lead que aquela cooperativa veicular é a melhor opção.
Quando o interessado dar o veredito que vai fechar, o consultor de vendas deve continuar sendo gentil e pedir os documentos necessários, além de encaminhar o termo para ser assinado.
Com tudo concluído, o mesmo tem que se mostrar atencioso no pós-venda e informar que estará a disposição sempre que precisar.
O atendimento é essencial para conseguir vender e para o associado permanecer na base!
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