Manter um time de vendas motivado e produtivo é um grande desafio, não é mesmo? E-mails, mensagens, ligações telefônicas, visitas, orçamentos, pedidos e o mais importante: BATER AS METAS! E acontece tudo ao mesmo tempo! Controlar tudo isso de forma manual consome muito tempo.
Quem trabalha no setor de vendas tem a sensação de que o tempo é o bem mais valioso do planeta! Muitas pessoas gostariam que o dia tivesse 48 horas, e ainda faltaria tempo, concorda comigo? Existe uma forma de organizar toda esta correria com as vantagens do CRM, deixar o trabalho mais fluido, e ajudar estes profissionais a controlar melhor o seu tempo. E não custa caro!
Um CRM organiza o trabalho de vendas para que sua equipe possa vender mais e melhor.Muitos gestores não conhecem CRM, outros usam, mas não atingem o desempenho que estas ferramentas proporcionam. Segundo uma pesquisa do Núcleo de Informação e Coordenação do Ponto br (NIC.br), apenas 48% das empresas brasileiras usam CRM.
Nas próximas linhas, vou destacar de forma resumida o que é um CRM. Em seguida, vou mostrar 7 das principais funções destes sistemas, 7 vantagens do CRM e 7 prejuízos por não usá-los.
Vamos lá?
O que é CRM?
💬 “Customer Relationship Management”, ou CRM, é o termo em inglês que define estes sistemas. Em português, podemos traduzir para “Gestão do Relacionamento com o Cliente”.
Foram criados para ajudar a administrar o relacionamento, armazenar informações importantes de cada cliente, registrar as necessidades, gerenciar a captação de leads (novos clientes em potencial) e centralizar todas as interações da empresa com seus clientes. Alguns possuem integração com aplicativos de mensagens, e-mails, automatizam o registro destas informações e deixam a vida do pessoal de vendas muito mais fácil e organizada.
Resumindo, CRM é um conjunto de softwares e processos que ajudam sua empresa a oferecer uma experiência melhor aos seus clientes, permite que se crie um relacionamento mais saudável e ainda ajuda o time de vendas a vender com mais qualidade. E para finalizar, esses sistemas ficaram mais acessíveis e fáceis de usar em qualquer tamanho de empresa.
Além de armazenar e classificar as informações, os CRM vão muito além e oferecem funções que facilitam muito as atividades. Veja logo abaixo:
1- Gestão de leads
Armazenar, classificar e conseguir a atenção dos clientes em potencial é um dos objetivos do setor de vendas. Um CRM permite registrar:
Todos os meios de contato 📞
Pessoas 👭
Setores 🚀
Endereços 🏡
E as necessidades que sua empresa consegue solucionar. 💢
Esta etapa é chamada de qualificação de leads, mostra quais têm necessidades que sua empresa pode solucionar, e assim ajuda aumentar a conversão de vendas.
2- Funil de vendas
O funil de vendas mostra a visão geral dos negócios em andamento e permite acompanhar a jornada de compra dos clientes. Mostra a porcentagem de clientes que chegam ao fundo do funil e concluem a compra. Esta informação é conhecida como “taxa de conversão”. Este recurso permite uma visão completa dos negócios em andamento e em qual fase da venda eles estão.
Assim é possível ver facilmente quais negócios precisam de atenção, e o mais importante: evitar o esquecimento de oportunidades e perda de vendas. Quanto tempo é necessário para controlar todos os negócios em andamento de forma manual? Um sistema automatizado ajuda a economizar muito tempo.
3- CRM móvel
Para os que fazem visitas, o registro das informações é mais fácil em um aplicativo móvel. Muitos ainda fazem anotações em agendas, cadernos ou folhas de papel. Se os papéis forem perdidos, como ficam as anotações? E se forem valiosas ou confidenciais?
Os aplicativos permitem o registro das interações em tempo real. As informações ficam na nuvem, com muito mais segurança. Também organizam a agenda de atividades, emitem lembretes e facilitam a rotina de quem trabalha fora da empresa.
4- Integração com e-mail e aplicativos de mensagens instantâneas
A integração com softwares de automação de marketing registra automaticamente os leads gerados pelo site da empresa, landing pages e e-mails. Centraliza o envio e recebimento de mensagens, integrando-se com as principais plataformas do mercado. Assim você pode se conectar com seus clientes usando o método de comunicação preferido por eles.
Todas as mensagens ficam centralizadas em um único feed. Ao consultar um cliente, todo o histórico de comunicação estará unificado em um só lugar. É possível atender mais leads com a mesma quantidade de pessoas usando a automação de processos. Como toda estratégia de comunicação publicitária, o envio de e-mails marketing, para que tragam os resultados almejados, deve ser feito de acordo com certas premissas.
5- Integração com Sistemas ERP
É muito importante que as vantagens do CRM “conversem” com os outros sistemas da empresa. O ERP é um software fundamental para uma visão completa de todos os processos da empresa.
Juntamente com o CRM, permite uma gestão inteligente e faz com que os dados sejam atualizados automaticamente em todas as aplicações usadas pela empresa.
6- Privacidade e segurança
Você pode pensar: com tantas informações armazenadas, como fica o controle do acesso para as pessoas não autorizadas? É por isso que não podem faltar os controles de privacidade e segurança da informação. Controle de logins, senhas, permissões de acesso para cada tipo de informação são obrigatórios para manter os dados em poder da empresa e prevenir o vazamento de informações.
Agora pense mais um pouco: e as informações que estão em papéis, planilhas, agendas espalhadas pela empresa e nos computadores da equipe de vendas? Quem controla a segurança e previne o vazamento de dados confidenciais?
7- Relatórios e indicadores de resultados
Os indicadores de performance e resultados das equipes também são obrigatórios. Após armazenar e controlar todas as informações, é fundamental que a empresa consiga medir, gerenciar e usar os dados para tomar as melhores decisões.
Os indicadores fornecem informações valiosas para os gestores decidirem as melhores ações para o futuro da empresa. Para terminar esta seção, deixo a frase de William Eduards Deming:
💭“Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, e não há sucesso no que não se gerencia”.
Quais são as vantagens do CRM?
Aqui estão 7 vantagens do CRM:
Processo comercial organizado e produtivo;
Informações centralizadas e de fácil acesso;
Informações seguras e somente para as pessoas certas;
Empresas do mesmo setor que usam CRM podem ter um desempenho até 30% superior se comparadas com empresas que não usam. Um desempenho de vendas 30% maior faz diferença na sua empresa?
Quais são os prejuízos por não usar um CRM?
E aqui estão 7 prejuízos por não usar um CRM!
Processo comercial desorganizado e improdutivo;
Funil de vendas mal gerenciado;
Perda de informações valiosas sobre os leads e clientes;
Falta de controle sobre as taxas de conversão;
Perda de controle sobre o desempenho;
Clientes insatisfeitos e mal atendidos;
Perda de vendas;
Uma equipe desorganizada, sem processos definidos perde vendas, e a empresa perde faturamento. Em alguns casos, estas ameaças são mais fortes do que os concorrentes.
Será que sua empresa precisa de um CRM?
E então, está pronto para implantar um CRM em sua empresa? Ainda tem dúvidas?
Se as vantagens do CRM pudessem gerar mais vendas, mais organização e eficiência para sua área comercial, seria bom para o seu negócio? Se a resposta for “sim”, não perca tempo.
Conclusão
Neste artigo, foi destacado grande parte do que você precisa saber para analisar se as planilhas, agendas e controles manuais usados pelo seu time de vendas são realmente produtivos. Será que não estão atrapalhando o desempenho? Você deve ter compreendido que um CRM é um meio poderoso para melhorar a produtividade de sua empresa, colocar o cliente no centro das ações de vendas e melhorar os resultados de sua área comercial, fazendo com que eles vendam mais com menos perda de tempo.
Nosso objetivo não foi detalhar toda a parte técnica como vantagens do CRM, mas reforçar as principais vantagens do CRM com o uso destes sistemas e alguns prejuízos por não usar. Acredite, vale a pena refletir.
Apresentamos as funções mais comuns destes softwares:
Gestão de Leads; 👪
CRM Móvel; 📱
Integração com E-mail e Aplicativos de Mensagens instantâneas; 📩
Integração com Sistemas ERP; 📝
Privacidade e Segurança; 🔐
Relatórios e Indicadores de Resultados. 📊
Antes de contratar e analisar as vantagens do CRM, é necessário entender as necessidades de sua empresa e de sua equipe de vendas. Muitas empresas não conseguem resultados com CRM porque ignoram uma ação fundamental: o treinamento.
Sem treinamento, as pessoas não saberão o que fazer com o sistema e o investimento pode ser perdido. Portanto, atenção a esta etapa indispensável. Se bem feita, ela pode ser o fator de sucesso nesta jornada. Obrigado por ler até aqui, esperamos ter ajudado!
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Edson Gabatel
Especialista em sistemas ERP para indústrias. Consultor de vendas na NW Software, empresa especializada em soluções de gestão empresarial (ERP).
